Il vantaggio competitivo, e come questo possa influenzare le proprie possibilità di sviluppo commerciale, è un elemento sul quale imprenditori e manager hanno avuto modo di riflettere e confrontarsi molto spesso.Comprendere con analisi predittive gli scenari futuri è fondamentale per essere certi di avere a disposizione la strategia e le risorse adeguate per stare al passo con le altre imprese.
Cos’è il vantaggio competitivo?
Il concetto di vantaggio competitivo è stato illustrato per la prima volta da Michael Porter nel suo libro Il vantaggio competitivo (1985) e consiste nella “capacità di offrire all’acquirente prodotti a costi più bassi degli altri, o benefici unici che giustifichino un premium price”.
Si tratta di un aspetto particolarmente rilevante al fine di determinare il successo di un’impresa.
Vantaggio competitivo: perché lavorarci?
Tra gli innumerevoli benefici del vantaggio competitivo è possibile citare:
- Incremento nel numero di clienti: un buon vantaggio competitivo rende la tua azienda più desiderabile dalla concorrenza. Ciò significa che un maggior numero di clienti sceglierà te rispetto a loro;
- Maggiore fedeltà: esistono diversi modi per ottenere la fidelizzazione del cliente. Se eseguita correttamente, la tua strategia ti aiuterà a costruirla;
- Maggiori entrate: questa è la diretta conseguenza dell’avere più clienti e soprattutto più fedeli. In questo modo è possibile assicurarsi maggiori entrate con una spesa minore in marketing per ottenere nuovi clienti.
3 tipologie di strategia competitiva
È possibile identificare 3 tipologie di strategia competitiva volte a creare il vantaggio competitivo:
- Leadership di costo: consiste nella capacità dell’azienda di fornire prodotti simili o equivalenti a quelli offerti dalla concorrenza ad un costo inferiore. È tipica di quei settori in cui i prodotti sono fortemente standardizzati e la concorrenza è soprattutto concorrenza sul prezzo.
- Differenziazione: consiste nell’incorporare gli attributi differenziati degli acquirenti in un’offerta di prodotto o servizio che si distingua nettamente da quelli della concorrenza. La modalità di differenziazione dipende dal settore in cui si opera e dal tipo di prodotto o servizio offerto. L’importante è che il prodotto/servizio abbia qualità uniche che comportino un qualche valore per i propri clienti al di là della semplice offerta di un prezzo basso.
- Focalizzazione: consiste nel concentrarsi su particolari nicchie di mercato e, interpretando le dinamiche di quel mercato e i bisogni specifici dei suoi clienti, sviluppare prodotti a basso costo o espressamente dedicati a quel mercato. In questo modo si tende a sviluppare una forte lealtà al brand da parte dei consumatori, rendendo così la loro quota di mercato meno attraente per la concorrenza.
Quale strategia scegliere?
La scelta della strategia su cui sviluppare il vantaggio competitivo aziendale è un passo di fondamentale importanza, il pilastro su cui poggiare ogni altra decisione strategica. Sarà, infatti, la scelta a determinare la value proposition e il posizionamento dell’azienda sul mercato e di conseguenza l’immagine percepita dal cliente e il tipo di concorrenza che si dovrà affrontare.
Un’accurata analisi SWOT e l’applicazione del modello delle 5 forze competitive di Porter sono gli strumenti più adatti per aiutare l’impresa nella sua scelta.
Come mantenere il vantaggio competitivo nel tempo
È possibile identificare alcune azioni da intraprendere per cercare di mantenere questo vantaggio nel tempo:
- Miglioramento continuo: attraverso investimenti costanti è possibile adottare nuove modalità di operare per rafforzare il vantaggio competitivo generato;
- Capacità di adattamento: fornire una formazione continua al proprio personale consente loro di comprendere immediatamente i frequenti cambiamenti del mercato e di agire sulla struttura organizzativa per cercare di attarsi alle nuove condizioni esterne;
- Difendersi dalla sostituzione: sottoporre i propri impianti a manutenzione continua consente all’impresa di superare le minacce dei competitor che decidono di cambiare le “regole del gioco” modificando il modello di business. In queste situazioni è possibile non rispondere e passare direttamente al contrattacco migliorando le prestazioni attuali.
- Mantenere un buon livello di liquidità: essenziale per garantire la possibilità di interventi necessari in qualunque momento.
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